Hidden Champions in the Luxury Goods Sphere

Essential insights gained from dialogues with some of the most fascinating manufactures of the world    During the past 12 months, CONCINNO has been able to engage with over 130 owners and CEOs of luxury goods SMEs in Germany, Austria, and Switzerland. We discussed their most important challenges and about how these business owners are able to overcome them and successfully lead their business into the future. More than forty entrepreneurs have engaged in a continuous dialogue, where we analyzed in depth issues they deem critical and developed potential solutions to those.  In the upcoming months, we will summarize and share with you some of those precious insights under the tagline “Lessons Learned: Understanding SMEs in the luxury goods industry!” We will structure our findings along the following notes: Why do smaller luxury goods manufactures and suppliers follow completely different rules than their large-scale corporate counter-parts The struggle to identify your crucial competitive advantages and how to focus your business on them The lack of coherent strategies and why prioritizing critical goals is so important for small, privately-owned business The fight for brand awareness and maximizing reach to critical customer groups Finding and creatively investing in the best distribution channels or why retail is still the key to success The tremendous opportunities the internet can offer to small market players - and why most of them haven’t explored it to the fullest Why alliances and marketing associations are not a magic cure for the acquisition of new customers The high hurdles for expansion into foreign markets and how to successfully overcome them Why rising costs in administration and marketing are strangling more and more smaller businesses The skilled workers’ gap – why finding and keeping good manual work force becomes increasingly difficult Rethinking the business model – how smaller optimizations can fundamentally expand and stabilize existing businesses Growth capital and risk management: which traps to avoid How smaller companies (don’t) prepare for the next generation or an eventual sale and what are the biggest mistakes made Why do so many smaller luxury goods manufacturers frequently run intro trouble or even get to struggle for survival This is the first time

Herausragende Mittelständler im Luxusgüterumfeld

Erkenntnisse aus Gesprächen mit einigen der faszinierendsten Manufakturen der Welt   Während der letzten zwölf Monate hatte CONCINNO Kontakt zu über 130 der spannendsten Eigentümern von kleineren Luxusgütermanufakturen, -vorlieferanten und Grundstoffherstellern in der DACH-Region. Unser Ziel war es, die größten Herausforderungen dieser besonderen Gruppe an Unternehmern besser zu verstehen und mit ihnen zu diskutieren, welche Impulse und Instrumente sie benötigen, um diese zu meistern und ihre Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen. Mehr als 40 Unternehmer haben dies zum Anlass genommen, mit uns in einen regelmäßigen Dialog über ihre kritischsten strategischen aber auch oft sehr aktuellen und operativen Fragen einzusteigen. In den nächsten Wochen und Monaten wollen wir Ihnen die wesentlichen Inhalte dieser Gespräche zusammenfassen und mit Ihnen die wichtigsten Erkenntnisse und auch oft innovativen Lösungsansätze einzelner Unternehmer teilen. Folgende Themen werden hierbei die Schwerpunkte bilden: Weshalb kleinere, eigenständige Manufakturen nach völlig anderen Regeln spielen als Unternehmen großer Luxusgüterkonglomerate Die Herausforderungen, eigene kritische Wettbewerbsvorteile im Markt zu verstehen und das Unternehmen darauf zu fokussieren Warum schlüssige Strategien oft fehlen und die Definition und Priorisierung kritischer Ziele so wichtig für den Erfolg ist Der Kampf um Bekanntheit und Zugänge zu kritischen Kundengruppen – viele Wege führen zum Ziel Finden und (kreativer) Angang der besten Vertriebskanäle – oder weshalb der Einzelhandel auch in Zukunft für die Meisten ein Schlüssel zum Erfolg sein wird Die attraktiven Nutzungsmöglichkeiten des Internets für kleinere Anbieter – und warum trotzdem nur die Wenigsten die Vielfalt der Chancen nutzen Weshalb Interessensverbände, Kooperationen und Marketingclubs kein Allheilmittel für die Erschließung neuer Kunden sind Die hohen Hürden der Expansion ins Ausland – und wie sie erfolgreich angegangen werden können Warum zu hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten vielen Manufakturen zunehmend die Luft zum Atmen nehmen Die Facharbeiterlücke – weshalb das Finden und Halten kritischer handwerklicher Arbeitskräfte sich immer schwieriger gestaltet und oft nicht genug forciert wird Stimmt mein Geschäftsmodell? Wie kleine Weiterentwicklungen oft große Auswirkungen auf Profitabilität und Diversifizierung von Risiken haben können Wachstumskapital und Unternehmerrisiken – diese Fallen sollten Sie vermeiden Wie viele kleinere Unternehmen sich (nicht) auf einen Generationenwechsel oder späteren Verkauf vorbereiten und warum dies zu oft Lebenswerke vernichtet Warum so viele spannende Manufakturen – trotz wachsender Märkte

Der Einfluss der Sharing-Economy auf die Luxusbranche

Institutionen wie PwC, Bain, die BCG und andere beobachten seit einiger Zeit einen Wandel in der Nachfrage nach Luxusgütern vom besitzorientierten hin zum erlebnisorientierten Konsum. Das „Erleben“ wird dem „Besitzen“ immer häufiger vorgezogen, oder „Sein“ wird wichtiger als „Haben“. Von diesem Wandel profitieren aktuell besonders stark Anbieter von Luxus- und Erlebnisreisen aber auch die Spitzengastronomie. Gerade die jüngere luxusaffine Zielgruppe (Millennials) ist immer weniger bereit, sogenannte „big tickets“ zu lösen oder anders gesagt viel Geld für nur einen Artikel auszugeben. Begriffe wie „ausleihen“ und „mieten“ (Besitz auf Zeit) aber auch „tauschen“ gewinnen an Bedeutung. Das Begehren Teil der Luxus-gesellschaft zu sein, bleibt aber ein wichtiger Motivator. Eben nur unter geänderten Bedingungen. Vor diesem Hintergrund werden künftig die Anbieter besonders profitieren, die aus Konsumentensicht die Brücke vom Produkt zum Erlebnis am besten schlagen können. Einige Start-ups haben das Potenzial der Sharing Economy im Luxusmarkensegment bereits erkannt. Online-Plattformen wie „Eleven James“, „Rent the Runway“ oder „Bag, borrow or steal“ bieten in erster Linie Artikel an, die sich durch einen hohen Einzelpreis bei gleichzeitig geringer Nutzungshäufigkeit auszeichnen. Dies betrifft insbesondere Designermode und Handtaschen aber auch Armbanduhren. Künftig werden derartige Geschäftsmodelle aber auch für langlebige Gebrauchsgüter wie Immobilien, Yachten und Autos wichtiger werden. Denn, immer weniger Luxuskunden möchten sich derartige Klötze ans Bein binden und genießen lieber die Flexibilität, häufiger etwas Neues ausprobieren zu können. Große Hersteller von Luxusgütern beschäftigen sich intensiv mit Themen wie Digitalisierung, Ansprache jüngerer Zielgruppen im digitalen Zeitalter und ihrem Wachstum über eine vertikale Integration vor und nachgelagerter Wertschöpfungsstufen. Aber haben sie sich auch auf das veränderte Konsumverhalten eingestellt? Ich denke, noch nicht genug. Obwohl doch gerade im Bereich der „sharing-goods“ ein großes Potenzial für zusätzliche Geschäfts-möglichkeiten und eine nachhaltige Kundenbindung liegt. Künftig werden also besonders die Luxusgüterhersteller profitieren, die ihrem Produkt ein entsprechendes Dienstleistungsangebot zur Seite stellen und dem Kunden die Wahl lassen, ob sie einen Artikel lieber kaufen oder leihen wollen.   Wolfgang Stelling ist Head of Strategic Business Development Luxury Goods bei Concinno, einem Verbund, der inhabergeführten Manufakturen und Herstellern mit besonderen Erzeugnissen und Fähigkeiten neue Zukunftsperspektiven öffnet. Zuvor leitete er viele Jahre eine Strategie- und Marketingberatung für Luxusgüter-unternehmen. Er wurde außerdem zum Vice-President Marketing der sächsischen

Offline vs. Online bei Luxusmarken

Während der vergangenen Monate haben wir uns intensiv mit der Thematik e-commerce für Luxusmarken und Manufakturen beschäftigt. Dabei haben wir interessante Erkenntnisse gewonnen. Online goes Offline Eine wachsende Zahl von Unternehmen, die als pure Onlineplayer begonnen haben erkennt zunehmend, dass eine Einzelhandelspräsenz viele Vorteile für sie bietet. Dabei kristallisieren sich seit einigen Jahren verschiedene Geschäftstypen heraus. Erstens gewinnen Mono-Brand-Stores für Online-Marken an Bedeutung. Sie haben erkannt, dass sie mit eigenen Shops die Reichweite ihrer Marken deutlich erhöhen und außerdem dort gezielt neue Produkte testen und mit Kunden in den direkten Dialog treten können. Ein prominentes Beispiel ist Tesla, die ihren Vertrieb zunächst ausschließlich online organisierten. Mittlerweile entstehen aber mehr und mehr Showrooms. Zweitens dienen Off-Price Geschäfte vielen Anbietern dazu, ihre Restposten, Retouren und Überbestände abzubauen. Diese Strategie verfolgen vorwiegend „Multi-Brand-Stores“ wie Zalando oder amazon. Sie treten damit unmittelbar in den Wettbewerb zu traditionellen Warenhäusern in den Innenstädten. Drittens versuchen reine Online-Marken verstärkt beim filialisierten Einzelhandel Fuß zu fassen. Das Schokoladenlabel Chocri ist ein gutes Beispiel dafür. Eine besondere Symbiose entwickelt derzeit Karstadt. Als stationärer Einzelhändler will Karstadt strategisch seine Ladengeschäfte für Onlinemarken öffnen und hier Flächen für diese Unternehmen bereitstellen. U. a., um mögliche Onlinebestellung in den Kartstadt-Filialen abholen zu können. Offline goes Online Gerade im Luxusgütersegment haben viele Unternehmen den Trend verschlafen, oder waren zu zögerlich. Mittlerweile bewegt sich aber auch in diesem Segment viel. Sie haben erkannt, dass potenzielle Kunden heute einfacher und schneller über eine gute Online-Strategie zu erreichen sind. Wie wichtig dies für die Zukunft ist, zeigt eine Prognose des Beratungsunternehmens Bain. Sie gehen aktuell davon aus, dass der Anteil der online eingekauften Luxusgüter von derzeit 8% auf 25% im Jahr 2020 wachsen wird. Insgesamt kann aber festgestellt werden, dass online und offline sich immer stärker vermischen bzw. ergänzen. Umso entscheidender wird für Luxusmarken, eine voll integrierte Strategie zu entwickeln und konsequent zu verfolgen. Die großen Luxusgüterkonzerne machen es vor.

Quo Vadis Deutsche Manufaktur?

Wiesmann, Meissen, Caviar Creator, Loewe, Strenesse. Die Liste der in die Insolvenz gegangenen oder in finanziellen Schwierigkeiten befindlichen deutschen Manufakturen und Luxusgüterunternehmen ließe sich wohl beliebig fortführen.

Global Powers of Luxury 2017

Deloitte’s lastest report “Global Powers of Luxury 2017” examines the current situation on the luxury goods market and delivers information about the global trends in the luxury industry.

Chancen für Luxusgütermanufakturen

Kleine und mittelständige Manufakturen und Luxusgüterhersteller haben vieles gemeinsam.

6 Key Success Factors for Luxury Brands

Brands are like living beings. They need care and attention but also clear rules and limits. Only in this way they can develop and flourish splendidly.

New Force in the Luxury Goods Market

Promising opportunities for owner-operated companies and manufacturers of extraordinary consumer goods.

Luxusgütermarketing 4.0

In diesem Jahr werden zum ersten Mal VR-Headsets (virtuelle Realität) nicht nur im Besitz einer ausgewählten Gruppe von Entwicklern sein – sondern wahrscheinlich auch von Tausenden, vielleicht Millionen Nutzern auf der ganzen Welt.