Mehr als Halt und Zierde – Unternehmergespräch mit Friedrich Conzen

Erst im fünfzehnten Jahrhundert entwickelten sich Bilderrahmen zu eigenständigen Objekten, die Kunstwerken noch mehr Aufmerksamkeit und Glanz verschaffen sollten. Zu seiner ursprünglich funktionalen Bestimmung gesellte sich nun auch eine ästhetische Komponente. Bereits seit 160 Jahren steht das Unternehmen CONZEN Synonym für exklusive, erlesene und vorwiegend von Hand gefertigte Bilderrahmen. Wir trafen den Firmenchef zu einem Gespräch über die veränderte Nachfrage, die Bedeutung des Onlinehandels und den Wert der Handarbeit. In Zeiten der digitalen Ungeduld, in der „sofort“ der einzig akzeptierte Zeitrahmen ist, plädiert Conzen für Entschleunigung. Bereits 2007 prägte Peter Glaser den Begriff „Sofortness“ und definierte damit die Erwartungshaltung, sofort bedient zu werden. Wer allerdings einen maßgefertigten Rahmen für sein Kunstwerk benötigt, muss schon einmal mehrere Wochen darauf warten. Je nach Komplexität und Kundenanforderung. Dennoch hat sich das Nachfrageverhalten in den vergangenen Jahren verändert. Die Bereitschaft, auf einen Wunschartikel länger zu warten, habe deutlich nachgelassen. Wer sich aber einmal in der Rahmenmanufaktur umschaut, versteht schnell, dass hochwertige Handarbeit sowohl personal- als auch zeitintensiv und schwer mit „sofort“ zu vereinbaren ist. „Allein der Rahmen, den ein Bild erhält, auch wenn es ein berühmter Pinsel malt, macht, dass es seltsam und bezaubernd strahlt, aus endloser Natur herausgestellt.“ Charles Baudelaire – Dichter 1821 – 1867 Conzen sieht aber auch große Chancen in der aktuellen Entwicklung. Seit einiger Zeit betreibt das Unternehmen unter www.bilderrahmenwerk.de einen Onlinehandel für maßgefertigte Rahmen, Digitaldruck und Einrahmung. Entwickelt und vorangetrieben wird dieses Geschäftsfeld vom Co-Geschäftsführer und IT-Experten Dr. Frank Warda. Für den sogenannten „Online-Framer“ wurde das Unternehmen 2017 mit dem 2. Platz beim Innovationspreis des deutschen Einzelhandels ausgezeichnet. Mit diesem erweiterten Angebot ist es nun auch möglich, völlig neue Kunden zu gewinnen und Wachstum auch im digitalen Umfeld zu erzielen. Gleich, ob exklusive Einzelanfertigung oder auf Maß gebauter Konfektionsrahmen, die Handarbeit ist durch keine Maschine zu ersetzen. Das feine Gespür, das für die Blattvergoldung benötigt wird oder die künstlerischen Fähigkeiten bei Restaurierungen oder Rekonstruktionen zeichnen die Qualität von Bilderahmen aus dem Haus CONZEN aus.

Hidden Champions in the Luxury Goods Sphere

Essential insights gained from dialogues with some of the most fascinating manufactures of the world    During the past 12 months, CONCINNO has been able to engage with over 130 owners and CEOs of luxury goods SMEs in Germany, Austria, and Switzerland. We discussed their most important challenges and about how these business owners are able to overcome them and successfully lead their business into the future. More than forty entrepreneurs have engaged in a continuous dialogue, where we analyzed in depth issues they deem critical and developed potential solutions to those.  In the upcoming months, we will summarize and share with you some of those precious insights under the tagline “Lessons Learned: Understanding SMEs in the luxury goods industry!” We will structure our findings along the following notes: Why do smaller luxury goods manufactures and suppliers follow completely different rules than their large-scale corporate counter-parts The struggle to identify your crucial competitive advantages and how to focus your business on them The lack of coherent strategies and why prioritizing critical goals is so important for small, privately-owned business The fight for brand awareness and maximizing reach to critical customer groups Finding and creatively investing in the best distribution channels or why retail is still the key to success The tremendous opportunities the internet can offer to small market players - and why most of them haven’t explored it to the fullest Why alliances and marketing associations are not a magic cure for the acquisition of new customers The high hurdles for expansion into foreign markets and how to successfully overcome them Why rising costs in administration and marketing are strangling more and more smaller businesses The skilled workers’ gap – why finding and keeping good manual work force becomes increasingly difficult Rethinking the business model – how smaller optimizations can fundamentally expand and stabilize existing businesses Growth capital and risk management: which traps to avoid How smaller companies (don’t) prepare for the next generation or an eventual sale and what are the biggest mistakes made Why do so many smaller luxury goods manufacturers frequently run intro trouble or even get to struggle for survival This is the first time

The impact of the sharing economy on the luxury goods industry

Institutions such as PwC, Bain, the BCG and others have been observing a shift in demand for luxury goods from owner-oriented to experiential consumption. The "experience" is increasingly preferred to "owning", or "being" becomes more important than "having". Suppliers of luxury- and adventure travels as well as top-class restaurants are currently benefiting particularly strongly from this change. Especially the younger luxury-affine target group (Millennials) is less and less prepared to invest into so-called "big tickets" or, in other words, to spend a lot of money on just one article. Terms such as "borrow" and "rent" (temporary ownership) but also "exchange" are gaining in importance. However, the desire to be part of the luxury society remains an important motivator. Only under changed conditions. Against this background, those suppliers will benefit most in the future, who can best bridge the gap between product and experience from the consumer's point of view. Some start-ups have already recognized the potential of the sharing economy in the luxury brand segment. Online platforms such as "Eleven James", "Rent the Runway" or "Bag, borrow or steal" primarily offer items that are characterized by a high unit price and low frequency of use. This applies in particular to designer fashion and handbags as well as wristwatches. In the future, such business models will also become more important for durable consumer goods such as real estate, yachts and cars. Because, fewer and fewer luxury customers want to bind such blocks to their legs and rather enjoy the flexibility to try something new more often. Major luxury goods manufacturers are working intensively on topics such as digitization, addressing younger target groups in the digital age and their growth through vertical integration. But have they also adjusted to the changed consumer behavior? I think not enough, although there is great potential for additional business opportunities and sustainable customer loyalty, especially in the area of ​​"sharing goods". Therefore, in the future, especially those luxury goods manufacturers will benefit, which provide their product together with a corresponding range of services and leave the customer the choice of whether they prefer to buy or borrow an item.   Wolfgang Stelling is Head of Strategic

Herausragende Mittelständler im Luxusgüterumfeld

Erkenntnisse aus Gesprächen mit einigen der faszinierendsten Manufakturen der Welt   Während der letzten zwölf Monate hatte CONCINNO Kontakt zu über 130 der spannendsten Eigentümern von kleineren Luxusgütermanufakturen, -vorlieferanten und Grundstoffherstellern in der DACH-Region. Unser Ziel war es, die größten Herausforderungen dieser besonderen Gruppe an Unternehmern besser zu verstehen und mit ihnen zu diskutieren, welche Impulse und Instrumente sie benötigen, um diese zu meistern und ihre Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen. Mehr als 40 Unternehmer haben dies zum Anlass genommen, mit uns in einen regelmäßigen Dialog über ihre kritischsten strategischen aber auch oft sehr aktuellen und operativen Fragen einzusteigen. In den nächsten Wochen und Monaten wollen wir Ihnen die wesentlichen Inhalte dieser Gespräche zusammenfassen und mit Ihnen die wichtigsten Erkenntnisse und auch oft innovativen Lösungsansätze einzelner Unternehmer teilen. Folgende Themen werden hierbei die Schwerpunkte bilden: Weshalb kleinere, eigenständige Manufakturen nach völlig anderen Regeln spielen als Unternehmen großer Luxusgüterkonglomerate Die Herausforderungen, eigene kritische Wettbewerbsvorteile im Markt zu verstehen und das Unternehmen darauf zu fokussieren Warum schlüssige Strategien oft fehlen und die Definition und Priorisierung kritischer Ziele so wichtig für den Erfolg ist Der Kampf um Bekanntheit und Zugänge zu kritischen Kundengruppen – viele Wege führen zum Ziel Finden und (kreativer) Angang der besten Vertriebskanäle – oder weshalb der Einzelhandel auch in Zukunft für die Meisten ein Schlüssel zum Erfolg sein wird Die attraktiven Nutzungsmöglichkeiten des Internets für kleinere Anbieter – und warum trotzdem nur die Wenigsten die Vielfalt der Chancen nutzen Weshalb Interessensverbände, Kooperationen und Marketingclubs kein Allheilmittel für die Erschließung neuer Kunden sind Die hohen Hürden der Expansion ins Ausland – und wie sie erfolgreich angegangen werden können Warum zu hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten vielen Manufakturen zunehmend die Luft zum Atmen nehmen Die Facharbeiterlücke – weshalb das Finden und Halten kritischer handwerklicher Arbeitskräfte sich immer schwieriger gestaltet und oft nicht genug forciert wird Stimmt mein Geschäftsmodell? Wie kleine Weiterentwicklungen oft große Auswirkungen auf Profitabilität und Diversifizierung von Risiken haben können Wachstumskapital und Unternehmerrisiken – diese Fallen sollten Sie vermeiden Wie viele kleinere Unternehmen sich (nicht) auf einen Generationenwechsel oder späteren Verkauf vorbereiten und warum dies zu oft Lebenswerke vernichtet Warum so viele spannende Manufakturen – trotz wachsender Märkte

Der Einfluss der Sharing-Economy auf die Luxusbranche

Institutionen wie PwC, Bain, die BCG und andere beobachten seit einiger Zeit einen Wandel in der Nachfrage nach Luxusgütern vom besitzorientierten hin zum erlebnisorientierten Konsum. Das „Erleben“ wird dem „Besitzen“ immer häufiger vorgezogen, oder „Sein“ wird wichtiger als „Haben“. Von diesem Wandel profitieren aktuell besonders stark Anbieter von Luxus- und Erlebnisreisen aber auch die Spitzengastronomie. Gerade die jüngere luxusaffine Zielgruppe (Millennials) ist immer weniger bereit, sogenannte „big tickets“ zu lösen oder anders gesagt viel Geld für nur einen Artikel auszugeben. Begriffe wie „ausleihen“ und „mieten“ (Besitz auf Zeit) aber auch „tauschen“ gewinnen an Bedeutung. Das Begehren Teil der Luxus-gesellschaft zu sein, bleibt aber ein wichtiger Motivator. Eben nur unter geänderten Bedingungen. Vor diesem Hintergrund werden künftig die Anbieter besonders profitieren, die aus Konsumentensicht die Brücke vom Produkt zum Erlebnis am besten schlagen können. Einige Start-ups haben das Potenzial der Sharing Economy im Luxusmarkensegment bereits erkannt. Online-Plattformen wie „Eleven James“, „Rent the Runway“ oder „Bag, borrow or steal“ bieten in erster Linie Artikel an, die sich durch einen hohen Einzelpreis bei gleichzeitig geringer Nutzungshäufigkeit auszeichnen. Dies betrifft insbesondere Designermode und Handtaschen aber auch Armbanduhren. Künftig werden derartige Geschäftsmodelle aber auch für langlebige Gebrauchsgüter wie Immobilien, Yachten und Autos wichtiger werden. Denn, immer weniger Luxuskunden möchten sich derartige Klötze ans Bein binden und genießen lieber die Flexibilität, häufiger etwas Neues ausprobieren zu können. Große Hersteller von Luxusgütern beschäftigen sich intensiv mit Themen wie Digitalisierung, Ansprache jüngerer Zielgruppen im digitalen Zeitalter und ihrem Wachstum über eine vertikale Integration vor und nachgelagerter Wertschöpfungsstufen. Aber haben sie sich auch auf das veränderte Konsumverhalten eingestellt? Ich denke, noch nicht genug. Obwohl doch gerade im Bereich der „sharing-goods“ ein großes Potenzial für zusätzliche Geschäfts-möglichkeiten und eine nachhaltige Kundenbindung liegt. Künftig werden also besonders die Luxusgüterhersteller profitieren, die ihrem Produkt ein entsprechendes Dienstleistungsangebot zur Seite stellen und dem Kunden die Wahl lassen, ob sie einen Artikel lieber kaufen oder leihen wollen.   Wolfgang Stelling ist Head of Strategic Business Development Luxury Goods bei Concinno, einem Verbund, der inhabergeführten Manufakturen und Herstellern mit besonderen Erzeugnissen und Fähigkeiten neue Zukunftsperspektiven öffnet. Zuvor leitete er viele Jahre eine Strategie- und Marketingberatung für Luxusgüter-unternehmen. Er wurde außerdem zum Vice-President Marketing der sächsischen

Trends der Food Branche

Wie aus Leidenschaft, Kreativität und handwerklicher Meisterleistung innovative Produkte entstehen, davon konnten wir uns auf Deutschlands größtem Foodfestival eat & style in Düsseldorf überzeugen. Aber auch die großen etablierten Marken suchen nach neuen Wegen, ein jüngeres Publikum an sich zu binden. Sie versuchen über Mitmachaktionen, Verkostungen und prominente Spitzenköche wie Mario Kotaska, Christoph Brand oder Veronique Witzigmann neue Kunden für ihre Produkte zu begeistern. Unverkennbar verstärkt sich der Trend nach authentischen und natürlichen Lebensmitteln. Der Verzicht auf Zusatzstoffe steht bei vielen Anbietern im Vordergrund. Und Street Food entwickelt sich immer stärker zu einer ernstzunehmenden Alternative zu einem Restaurantbesuch. #eatandstyle, #mariokotaska, #christophbrand, #concinno

Offline vs. Online bei Luxusmarken

Während der vergangenen Monate haben wir uns intensiv mit der Thematik e-commerce für Luxusmarken und Manufakturen beschäftigt. Dabei haben wir interessante Erkenntnisse gewonnen. Online goes Offline Eine wachsende Zahl von Unternehmen, die als pure Onlineplayer begonnen haben erkennt zunehmend, dass eine Einzelhandelspräsenz viele Vorteile für sie bietet. Dabei kristallisieren sich seit einigen Jahren verschiedene Geschäftstypen heraus. Erstens gewinnen Mono-Brand-Stores für Online-Marken an Bedeutung. Sie haben erkannt, dass sie mit eigenen Shops die Reichweite ihrer Marken deutlich erhöhen und außerdem dort gezielt neue Produkte testen und mit Kunden in den direkten Dialog treten können. Ein prominentes Beispiel ist Tesla, die ihren Vertrieb zunächst ausschließlich online organisierten. Mittlerweile entstehen aber mehr und mehr Showrooms. Zweitens dienen Off-Price Geschäfte vielen Anbietern dazu, ihre Restposten, Retouren und Überbestände abzubauen. Diese Strategie verfolgen vorwiegend „Multi-Brand-Stores“ wie Zalando oder amazon. Sie treten damit unmittelbar in den Wettbewerb zu traditionellen Warenhäusern in den Innenstädten. Drittens versuchen reine Online-Marken verstärkt beim filialisierten Einzelhandel Fuß zu fassen. Das Schokoladenlabel Chocri ist ein gutes Beispiel dafür. Eine besondere Symbiose entwickelt derzeit Karstadt. Als stationärer Einzelhändler will Karstadt strategisch seine Ladengeschäfte für Onlinemarken öffnen und hier Flächen für diese Unternehmen bereitstellen. U. a., um mögliche Onlinebestellung in den Kartstadt-Filialen abholen zu können. Offline goes Online Gerade im Luxusgütersegment haben viele Unternehmen den Trend verschlafen, oder waren zu zögerlich. Mittlerweile bewegt sich aber auch in diesem Segment viel. Sie haben erkannt, dass potenzielle Kunden heute einfacher und schneller über eine gute Online-Strategie zu erreichen sind. Wie wichtig dies für die Zukunft ist, zeigt eine Prognose des Beratungsunternehmens Bain. Sie gehen aktuell davon aus, dass der Anteil der online eingekauften Luxusgüter von derzeit 8% auf 25% im Jahr 2020 wachsen wird. Insgesamt kann aber festgestellt werden, dass online und offline sich immer stärker vermischen bzw. ergänzen. Umso entscheidender wird für Luxusmarken, eine voll integrierte Strategie zu entwickeln und konsequent zu verfolgen. Die großen Luxusgüterkonzerne machen es vor.

Chancen für Luxusgütermanufakturen

Kleine und mittelständige Manufakturen und Luxusgüterhersteller haben vieles gemeinsam.