Hidden Champions in the Luxury Goods Sphere

Essential insights gained from dialogues with some of the most fascinating manufactures of the world    During the past 12 months, CONCINNO has been able to engage with over 130 owners and CEOs of luxury goods SMEs in Germany, Austria, and Switzerland. We discussed their most important challenges and about how these business owners are able to overcome them and successfully lead their business into the future. More than forty entrepreneurs have engaged in a continuous dialogue, where we analyzed in depth issues they deem critical and developed potential solutions to those.  In the upcoming months, we will summarize and share with you some of those precious insights under the tagline “Lessons Learned: Understanding SMEs in the luxury goods industry!” We will structure our findings along the following notes: Why do smaller luxury goods manufactures and suppliers follow completely different rules than their large-scale corporate counter-parts The struggle to identify your crucial competitive advantages and how to focus your business on them The lack of coherent strategies and why prioritizing critical goals is so important for small, privately-owned business The fight for brand awareness and maximizing reach to critical customer groups Finding and creatively investing in the best distribution channels or why retail is still the key to success The tremendous opportunities the internet can offer to small market players - and why most of them haven’t explored it to the fullest Why alliances and marketing associations are not a magic cure for the acquisition of new customers The high hurdles for expansion into foreign markets and how to successfully overcome them Why rising costs in administration and marketing are strangling more and more smaller businesses The skilled workers’ gap – why finding and keeping good manual work force becomes increasingly difficult Rethinking the business model – how smaller optimizations can fundamentally expand and stabilize existing businesses Growth capital and risk management: which traps to avoid How smaller companies (don’t) prepare for the next generation or an eventual sale and what are the biggest mistakes made Why do so many smaller luxury goods manufacturers frequently run intro trouble or even get to struggle for survival This is the first time

Herausragende Mittelständler im Luxusgüterumfeld

Erkenntnisse aus Gesprächen mit einigen der faszinierendsten Manufakturen der Welt   Während der letzten zwölf Monate hatte CONCINNO Kontakt zu über 130 der spannendsten Eigentümern von kleineren Luxusgütermanufakturen, -vorlieferanten und Grundstoffherstellern in der DACH-Region. Unser Ziel war es, die größten Herausforderungen dieser besonderen Gruppe an Unternehmern besser zu verstehen und mit ihnen zu diskutieren, welche Impulse und Instrumente sie benötigen, um diese zu meistern und ihre Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen. Mehr als 40 Unternehmer haben dies zum Anlass genommen, mit uns in einen regelmäßigen Dialog über ihre kritischsten strategischen aber auch oft sehr aktuellen und operativen Fragen einzusteigen. In den nächsten Wochen und Monaten wollen wir Ihnen die wesentlichen Inhalte dieser Gespräche zusammenfassen und mit Ihnen die wichtigsten Erkenntnisse und auch oft innovativen Lösungsansätze einzelner Unternehmer teilen. Folgende Themen werden hierbei die Schwerpunkte bilden: Weshalb kleinere, eigenständige Manufakturen nach völlig anderen Regeln spielen als Unternehmen großer Luxusgüterkonglomerate Die Herausforderungen, eigene kritische Wettbewerbsvorteile im Markt zu verstehen und das Unternehmen darauf zu fokussieren Warum schlüssige Strategien oft fehlen und die Definition und Priorisierung kritischer Ziele so wichtig für den Erfolg ist Der Kampf um Bekanntheit und Zugänge zu kritischen Kundengruppen – viele Wege führen zum Ziel Finden und (kreativer) Angang der besten Vertriebskanäle – oder weshalb der Einzelhandel auch in Zukunft für die Meisten ein Schlüssel zum Erfolg sein wird Die attraktiven Nutzungsmöglichkeiten des Internets für kleinere Anbieter – und warum trotzdem nur die Wenigsten die Vielfalt der Chancen nutzen Weshalb Interessensverbände, Kooperationen und Marketingclubs kein Allheilmittel für die Erschließung neuer Kunden sind Die hohen Hürden der Expansion ins Ausland – und wie sie erfolgreich angegangen werden können Warum zu hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten vielen Manufakturen zunehmend die Luft zum Atmen nehmen Die Facharbeiterlücke – weshalb das Finden und Halten kritischer handwerklicher Arbeitskräfte sich immer schwieriger gestaltet und oft nicht genug forciert wird Stimmt mein Geschäftsmodell? Wie kleine Weiterentwicklungen oft große Auswirkungen auf Profitabilität und Diversifizierung von Risiken haben können Wachstumskapital und Unternehmerrisiken – diese Fallen sollten Sie vermeiden Wie viele kleinere Unternehmen sich (nicht) auf einen Generationenwechsel oder späteren Verkauf vorbereiten und warum dies zu oft Lebenswerke vernichtet Warum so viele spannende Manufakturen – trotz wachsender Märkte

(Über)-Leben in der Nische – Survival in the niche

Auch für Hersteller exklusiver Vorprodukte der Luxusgüterindustrie ändern sich die Marktbedingungen seit einigen Jahren dramatisch. Nicht nur der immer härtere Kampf um hochwertige Rohstoffe und steigende Komplexität globaler Logistikketten machen diesen Unternehmen zu schaffen, auch die zunehmende vertikale Integration bei den großen Luxusgüterkonzernen wie LVMH und Kering hinterlassen ihre Spuren. Wie das „Über“-Leben in der Nische auch bei kleineren Unternehmen dennoch gelingen kann, verriet uns Walter Kreis. Ein wahres Urgestein der internationalen Lederbranche. Als Geschäftsführer der letzten deutschen Gerberei für exotische Leder erlebt er die Veränderungen hautnah. For manufacturers of exclusive precursors of the luxury goods industry, market conditions have changed dramatically in recent years. Not only the increasingly fierce battle for high-quality raw materials and increasing complexity of global logistics chains are causing problems for these companies, but also the increasing vertical integration in the large luxury goods companies such as LVMH and Kering are leaving their mark. How the survival in the niche can succeed even in smaller companies, told us Walter Kreis. He is a true veteran of the international leather industry. As managing director of the last German tannery for exotic leather, he experiences the changes up close. Zu seinen Kunden gehören neben fast allen namhaften Maßschuhmachern und Armbandherstellern auch große Modelabels und Luxusmarken. Seit dem aber Großabnehmer verstärkt in eigene Gerbereien – ja sogar in Alligatorfarmen – in Übersee  investieren, sinkt deren Nachfrage rapide. Dennoch können auch diese Unternehmen nicht gänzlich auf die Lederhäute von Kreis verzichten. Er macht möglich, was die mittlerweile fest in Konzernstrukturen integrierten Gerbereien nicht mehr leisten können. In addition to almost all well-known tailor-made shoemakers, his clients include major fashion houses and luxury brands. However, since the bulk buyers increasingly invest in their own tanneries - even in own alligator farms - their demand is falling rapidly. Nevertheless, even these companies cannot completely do without the leather skins of Kreis. He makes possible what the tanneries, which meanwhile are firmly integrated in corporate structures, can no longer offer. Die Maxime für ihn lautet deshalb: „hohe Flexibilität“. Die Fähigkeit Kleinstmengen in fast jeder erdenklichen Farbe innerhalb kürzester Fristen liefern zu können, ist ein unschlagbarer Wettbewerbsvorteil. Seine Fertigung hat er genau auf

Unternehmergespräch mit Massschuhmacher Matthias Vickermann

Jung, dynamisch, groß gewachsen, gut aussehend und gekleidet im Maßanzug. So kommt er daher, als wir ihn zu einem Gespräch in seinen Räumlichkeiten in Baden-Baden treffen. Matthias Vickermann entspricht so gar nicht dem Bild, das einem landläufig bei einem Schuhmacher in den Sinn kommt. Er verkörpert die neue Generation eines traditionellen Handwerks. Vorbei die Zeiten, in denen Massschuhe eher prothetischen Charakter hatten. Eleganz, Hochwertigkeit und feinste Materialien sind die verbindenden Elemente aller Produkte, die die Werkstatt der beiden Protagonisten Matthias Vickermann und Martin Stoya verlassen. Herr Vickermann, was zeichnet Ihre Schuhe aus? Erstens, dass man sie nicht erkennt. Bei uns gibt es kein Logo oder roten Streifen auf der Sohle. Es gibt nichts, an dem Sie einen Schuh von uns erkennen könnten. Wir setzen auf Understatement. Zweitens. Reinste Orthopädie in Kombination mit traditionellem Schuhhandwerk. Sie bekommen bei uns einen top-modernen knallroten Krokoschuh aber gleichzeitig die orthopädische Versorgung, die der Fuß braucht. Drittens. Individualität. Jeder Schuh ist ein Unikat. Und Viertens die Langlebigkeit. Bei richtiger Pflege und regelmäßigen Reparaturen halten unsere Schuhe durchaus zwanzig oder fünfundzwanzig Jahre. Und wie entsteht so ein Maßschuh bei Ihnen? Nachdem wir die Füße des Kunden vermessen haben wird ein Abbild des Fußes aus Holz von Hand gefertigt, der sogenannte Leisten. Mit diesem Leisten als Grundlage fertigen wir dann einen schlichten schwarzen Probeschuh mit einem weichen Innenfutter. Nach etwa sechs Wochen erhält der Kunde zusammen mit diesem Schuhpaar eine detaillierte Gebrauchsanleitung. Nachdem er ihn dann zwei Wochen getragen und uns zurückgeschickt hat, schneiden wir die Schuhe auf und begutachten das „Laufbild“. Erst dann fangen wir mit dem endgültigen Maßschuh an. Natürlich kann es vorkommen, dass ein Kunde mit dem Probeschuh einmal nicht zurecht kommt. Dann wiederholen wir diese Prozedur eben. Bleiben Sie während dieser Zeit mit dem Kunden im Kontakt? Selbstverständlich müssen wir erfahren, ob er mit dem Probeschuh zurecht kommt oder wo der berühmte Schuh „drückt“. Das machen wir sowohl telefonisch als auch per E-Mail. Manchmal senden uns Kunden auch Bilder, um zu zeigen, wo etwas verändert werden sollte. Für uns ist die Kundennähe ganz besonders wichtig. Mein Partner Herr Stoya und ich kennen jeden Kunden. Und das soll auch so bleiben. Wie lange dauert

New Force in the Luxury Goods Market

Promising opportunities for owner-operated companies and manufacturers of extraordinary consumer goods.