Institutionen wie PwC, Bain, die BCG und andere beobachten seit einiger Zeit einen Wandel in der Nachfrage nach Luxusgütern vom besitzorientierten hin zum erlebnisorientierten Konsum. Das „Erleben“ wird dem „Besitzen“ immer häufiger vorgezogen, oder „Sein“ wird wichtiger als „Haben“.

Von diesem Wandel profitieren aktuell besonders stark Anbieter von Luxus- und Erlebnisreisen aber auch die Spitzengastronomie. Gerade die jüngere luxusaffine Zielgruppe (Millennials) ist immer weniger bereit, sogenannte „big tickets“ zu lösen oder anders gesagt viel Geld für nur einen Artikel auszugeben. Begriffe wie „ausleihen“ und „mieten“ (Besitz auf Zeit) aber auch „tauschen“ gewinnen an Bedeutung. Das Begehren Teil der Luxus-gesellschaft zu sein, bleibt aber ein wichtiger Motivator. Eben nur unter geänderten Bedingungen. Vor diesem Hintergrund werden künftig die Anbieter besonders profitieren, die aus Konsumentensicht die Brücke vom Produkt zum Erlebnis am besten schlagen können.

Einige Start-ups haben das Potenzial der Sharing Economy im Luxusmarkensegment bereits erkannt. Online-Plattformen wie „Eleven James“, „Rent the Runway“ oder „Bag, borrow or steal“ bieten in erster Linie Artikel an, die sich durch einen hohen Einzelpreis bei gleichzeitig geringer Nutzungshäufigkeit auszeichnen. Dies betrifft insbesondere Designermode und Handtaschen aber auch Armbanduhren. Künftig werden derartige Geschäftsmodelle aber auch für langlebige Gebrauchsgüter wie Immobilien, Yachten und Autos wichtiger werden. Denn, immer weniger Luxuskunden möchten sich derartige Klötze ans Bein binden und genießen lieber die Flexibilität, häufiger etwas Neues ausprobieren zu können.

Große Hersteller von Luxusgütern beschäftigen sich intensiv mit Themen wie Digitalisierung, Ansprache jüngerer Zielgruppen im digitalen Zeitalter und ihrem Wachstum über eine vertikale Integration vor und nachgelagerter Wertschöpfungsstufen. Aber haben sie sich auch auf das veränderte Konsumverhalten eingestellt? Ich denke, noch nicht genug. Obwohl doch gerade im Bereich der „sharing-goods“ ein großes Potenzial für zusätzliche Geschäfts-möglichkeiten und eine nachhaltige Kundenbindung liegt.

Künftig werden also besonders die Luxusgüterhersteller profitieren, die ihrem Produkt ein entsprechendes Dienstleistungsangebot zur Seite stellen und dem Kunden die Wahl lassen, ob sie einen Artikel lieber kaufen oder leihen wollen.

Wolfgang Stelling ist Head of Strategic Business Development Luxury Goods bei Concinno, einem Verbund, der inhabergeführten Manufakturen und Herstellern mit besonderen Erzeugnissen und Fähigkeiten neue Zukunftsperspektiven öffnet. Zuvor leitete er viele Jahre eine Strategie- und Marketingberatung für Luxusgüter-unternehmen. Er wurde außerdem zum Vice-President Marketing der sächsischen Luxusuhrenmanufaktur Glashütte Original ernannt nachdem er mehr als fünfzehn Jahre das weltweite Marketing für das Lizenzmarkenportfolio (u.a. Porsche Design, Cerruti, Féraud u.a.) der Rodenstock Gruppe verantwortete. http://www.linkedin.com/in/wolfgang-stelling/